户外运动企业的数字化转型 | 商业模式篇(上)

行业

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数字化转型是企业实现创新发展的“基础设施”, 数字经济是继农业经济、工业经济之后的主要经济形态,数字经济的发展是由产业数字化支撑,而产业数字化则是由企业数字化转型来实现。

近年来国家对于企业数字化技术改造的政策支持不断加大。如2022年工信部提出“在今年年底为不少于10万家的中小企业提供数字化转型服务,促进10万家中小企业业务上云,优化数字化改造环境。”这些不仅是数字经济时代国家实现创新驱动战略的具体支撑,更是摆在企业面前“真金白银”的政策红利。伴随着未来创新驱动战略的逐步深化,政策面对企业数字化转型的支持还会不断加大。

那就继续说说数字化转型的商业模式创新,内容较多,分两篇阐述。

商业系统

企业,本身是个开放系统,按照一定的规则和程序把众多个体组成一个整体,通过和外界市场的高度信息交流和资源交换,用最少的资源以最高的效率实现企业目标。这个资源交换的环节,可以理解为企业的商业模式,也是企业数字化转型的创新所在。

商业模式是企业创造价值的核心战略,涉及到客户、员工、股东、政府、债权人等,以及企业业务活动的关键环节。是基于对各种资源(资本、原材料、人力资源等)、运营方式、品牌、知识产权、创造力等的组织管理,在为市场提供有价值的产品和服务,形成有独特的市场竞争优势。简单说,商业模式就是公司通过什么样的方法挣钱。

德鲁克指出:企业只有一个恰当的定义,创造顾客。一群人在一起构成一个企业,进而构成一个产业社会,企业的存在价值是由企业能为顾客做什么贡献,做多大的贡献决定的。这个顾客可以是企业,也可以是消费者,网络的用语就是To B或To C.

总结两个关键词,企业是个①商业系统,由若干个子系统(如零售、研发、生产、仓储、营销、人力等)组成,其核心价值就是②创造顾客。

我是谁,可以理解为企业选择什么样的商业系统,从而选择了相应的效能公式,后面文字,用函数f来区别系统模式;我从哪里来,就是企业投入了什么样的资源、资本、人力等,可以理解为系统的输入值 IN;我要到哪里去,就是通过系统转换,输出了怎样的结果,达到了什么目标,可以理解为系统输出值 OUT 。

企业的商业系统类型不一,形式多样,这就好比去远方,可以选择自行车,也可以选择汽油车,电动汽车,实力够了可以开飞机,甚至是各种组合。选择了什么样的出行工具,就需要什么样的资源和技能人才组成,抵达目标的效率由系统本身限定的。

理解了商业系统的概念后,对企业的系统组成加以分拆设计,形成不同的模块组,建立模块间协作的规范流程,这是企业实现数字化转型的前置工作。

 “零售系统效能

聚焦下,站在顾客角度,说说企业大系统下的零售模块。

广义上说,高效零售系统吻合“极致情理”,情,是人情,是消费者体验,理,是法理,对应的是系统效率,其基础参数是“人,货,场”。

一个系统必然有其对应的效能转换公式。

我国四大发明之一的黑火药,其核心组成要素是“一硫二硝三木炭”。大约500年前,黑火药传到了西方被用于制作大炮,随后又被运用于矿山的开采爆破,对欧洲的煤炭、矿业发展起到关键的推进作用。

爱因斯坦在狭义相对论中,提出了著名的质能公式E=mc²:(E代表能量,m代表质量,c代表光的速度),从而解释了各种原子核反应, 这个方程对于原子弹的发展是关键性的。

在多年的实践总结中,七加二归纳了零售系统的效能公式,以便于团队定期做规划。分享如下,不当处,欢迎指正。

左边的E = energy & earnings 能量(收益),对应零售业务所产生的收益;m = merchandise 商品或服务,c = consumer 消费者或客户,p = place 销售场景,“c、m、p”分别对应“人、货、场”;e = efficiency 效率,s = scale 规模。

借用了两个数学符号,函数f代表不同类型,对应的就是模式;C代表组合,为达成E,企业可以通过各种组合来实现,调小e,降本增效,也可以修正s,比如调整“m、c、p”等的规模,从而实现不同E的输出。

不同类型的零售模式对应各自的效能公式。围绕零售系统的五要素:“人,货,场,效率,规模”,举例说明。


老老王是上世纪七十年代的商贩,沿街叫卖,个人就是一个移动的零售系统,这个系统的函数f(人)是一维的,代表个人,其手艺和行走的体力,决定了老老王这个一人系统的价值和效率。要想提高零售系统的效能,老老王换上了倒骑驴,能装更多商品,服务的区域更广,函数f(人)升级成了f(倒骑驴),但系统效能的决定值还是其手艺和行走的体力。人,休息了,系统就没了效能。

九十年代,老老王开了街铺,函数f(街铺)升级到二维,通过“货场”服务更多的“人(消费者)”。场的价值更倾向于地理位置,表现在客流量,货的陈列相对f(倒骑驴)更加丰富(s参数增加m的规模),而人(消费者)趋向于地理位置下的生活半径。老老王的生意红火,想要赚取更高收益,便继续调整“s规模”参数,先是将旁边的铺面也租下来,过几年又在其他区域开出连锁店,让儿子老王接手管理。老王有文化,一上任就加强账务管理,采用了进销存管理软件,合并了库管和账务等重叠人力,加快了库存和资金周转率,提高了“e效率”,经过“货、场、效率、规模”各参数的调整,零售系统输出E越来越大,街铺生意越来越好。

2010年后,老老王的孙子小王走入社会,把生意开到了淘宝,f(淘宝)相对f(街铺)又多了个时间维度(24 X 365无休),零售系统升级为三维。f(淘宝) 下的“人和场”变成了搜索排名广告,“货”理论上SKU是无限展现的,但电商的图文销售形式沉淀下来的是头部商品矩阵、爆款组合,追求的是SKU深度,相对于街铺琳琅满目的陈列,款式需求反倒大大降低了。

f(淘宝)下,要想实现更高的流水,就得多做搜索优化、多投广告,或者开出更多店,f(淘宝)和f(街铺)下的效能公式完全不同了。小王有天赋,淘宝店经营的风生水起,双11一天的交易额就超过了老王所有线下店全年流水,惊的老王和老老王合不拢嘴。

随着快手、抖音的火爆,小王明显感受到f(淘宝)生意见顶了,手下运营团队几番尝试,始终没摸准抖音的底层逻辑。f(抖音)在f(淘宝)的基础上,从图文升维到视频互动,这时候的零售系统随之升级成四维。f(抖音)下的“人和场”取决于系统的算法,“货”的门槛更加简化,趋向于个位数SKU的爆品,连f(淘宝)下的矩阵组合都没必要了。常常是,运营团队胡乱发的几条视频,一下子涨粉几千,精心拍摄的大片,却观者了了,这是啥逻辑嘛。

《三体》中,进入四维空间可以轻易打败三维的世界。小王深知降维打击的厉害,不敢怠慢,只好亲自下场直播带货。

22年7月的云端共舞沙龙上,UTO品牌创始人张凯介绍了过往一年UTO在抖音上的战果,并分享了几个案例。

其一,合作达人莉莉安15秒的跑步腰包视频带货销售30万元。一款非常非常简单的腰包,有了KOL的助推,附上了“小身材,大肚子的宝藏腰包”的“咒语”,在f(抖音)效能下,就产生如此销量,令人不可思议。

其二,达人“镜子在跑步”,4个月带货“竹炭内衣”超过500万元。原本计划销售几千套,竟然一下子爆仓了。好在UTO有自己的工厂,迅速投产,一周内,大货就源源不断补上了。

视频和直播相对图文展现,在“人、货、场”数字化体验上更彻底,自然输出的效能更高,这是系统效能公式所决定的,也注定了直播带货会走得更远。

如今,行业里涌现出越来越多的抖音赢家,这些先行者借助了f(抖音)的全数字化平台,实现了自身零售业务的升维,切身体验了数字化模式对传统模式的效能碾压。

其背后,也出现了更深层次的考量,f(抖音)的局限性是否会对企业长远竞争力产生影响呢?

UTO 张总解释说,“如果按照f(抖音)的玩法,企业可以偷懒,不做更多的产品研发,集中几款爆款推广就好了,这将对企业的研发创新以及其他渠道是很大的伤害。UTO在做好抖音的基础上,不忘初心,坚守产品的科技性与功能性,提升用户体验,强化供应链,深耕专业渠道。”

UTO是最早一批入驻七加二交易市场的品牌,也率先实现了企业ERP同七加二交易市场的数据打通, “商品、订单、物流”等数据跨平台实时传输,端到端一键服务七加二交易市场上的近千家零售商。UTO还研发过“助力首百”小程序,尝试私域流量下的商业可能性,这些都是企业数字化转型的必经阶段。

再说个行业内f(天猫)下零售系统数字化效能案例。

去年下半年,精致露营在国内热潮渐涌。骆驼团队敏锐地发现了商机,今年年初正式立项,全力进军精致露营市场。随后不到三个月时间里,首批研发的帐篷、天幕等商品便纷纷投放市场。一夜之间,骆驼在天猫、京东的旗舰店也换成了精致露营领导者的品牌形象。

同时,骆驼研发团队用了不到两周的时间,完成了ERP同七加二交易市场的API对接,业务一键直达七加二交易市场的上百家露营零售商。开场即热销,上线即售罄。随后就是根据数据的持续翻单、上新、热销。

整个过程充分展现了骆驼企业天生的互联网基因,数字化效率。而反观行业内的其他品牌,从认识到精致露营的大潮,到批量投产入场,基本都得跨度一年以上的时间。

骆驼是户外行业内少有的数字化原生企业,典型的互联网公司,具备强大的自主供应链能力。企业配备基础的软件研发部门,从而不依赖外购的ERP团队服务,可独立实现供应链系统与三方平台的数据对接。对于零售企业来说,选择一款适用的ERP软件至关重要,既要有长期规划,又得门当户对,这绝对是个技术和财力对弈的课题。这些年,电商迅猛发展,很多知名的ERP企业都忙的不亦乐乎,对于中小企业的研发需求,经常是顾及不暇。而一款能用好用的系统软件,需要持续升级,贴身定制,谨给企业选型参考。

户外行业的大多企业属于数字化再生企业,现有的业务、业务模式离数字化较远,或者数字化程度很浅,需要对企业进行深层的数字化改造,在渠道、营销、产品、商业模式等各个环节进行数字化升级,从而提高企业的系统效能。

凡事预则立不预则废,再小的企业也得做好3年、5年,乃至10年的规划。新形势下的商业模式规划是个系统工程,必须有软件技术作为辅助。商业模式创新的背后是数字化转型,企业应该有自己的技术顾问,规模大点的企业,还应配备内部的需求设计人员(技术产品经理),这应该是个常设部门,吃透了企业的深层次需求,才能辅助好数字化转型。

说数字化转型的商业模式创新,反复强调商业系统,强调系统的效能公式,希望引起重视。

七加二团队在服务行业上千个客户的过程中,常常听到客户抱怨单一参数,或者是疫情下客流清零,生意清零;或者是对某些“货”的执念,是不是精致露营就一定比徒步登山好啊;或者是对直播等潮流“场”的迷恋,是不是门店和社群就没有了价值。我们的团队需要一遍遍给客户讲解零售系统观,针对不同客户情况,给出相应的“人,货,场”的数字化端到端闭环方案。

为此,20年七加二上线了闪集B2C小程序,21年又研发了F3自主形象的B2B2C分销小程序,22年10月七加二将订好货升级到S1供应商协同小程序。正是借助这些轻型的SaaS工具,实现了行业资源的数字化协同,帮助了一个个客户实现了初步的数字化升级。我们欣喜地看到,过去一年里,大多数客户的效能E不断增长,从月均几千,到几万,甚至到几十万,一切还刚刚开始。

下篇见。














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装备酷小编兔子

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